Claves para vender más con tu tienda online

Para vender online no basta con abrir una web de eCommerce o subir productos  a un marketplace. Hay algunos básicos a tener en cuenta para contar con mayores probabilidades de éxito.

Como vemos, hay un amplio abanico de elementos clave y también de soluciones para cubrirlos adecuadamente, sin embargo hay ciertos factores comunes a todas las tiendas, sin los cuales estaremos abocados al fracaso.

Para empezar, la navegación de la webUsabilidad y accesibilidad deben ser sus máximas. El objetivo primordial es que el cliente realice con éxito la transacción. Así que habrá que facilitarle por todos los medios la conversión. En usabilidad web, como en muchos otros temas, menos es más. Y el ahorro de clics es fundamental. Hay estudios que aseguran que un clic adicional puede representar un 20% menos de conversión en las ventas.

Por tanto, el proceso de compra debe ser sencillo y transparente, además de rápido. Comenzando con un carrito donde los detalles de la compra estén bien claros, con los costes de transporte, o impuestos, indicados expresamente para que el usuario pueda estar completamente seguro de la compra y no tenga motivos para dar marcha atrás. En algunos casos el usuario debe realizar un recorrido largo y complejo, a través de hasta 5 o 6 pantallas hasta que concluye la compra. Cada una de ellas es un motivo para que el cliente desista. Y qué decir cuando nos encontramos con mensajes como éste: “Ha excedido el tiempo de la operación. Inténtelo de nuevo”, o algunos similares. Eso significa que habrá que reiniciar el proceso, con la consiguiente frustración para el comprador.

Quizá sea un ejemplo recurrente, pero no hay nada más sencillo que el botón de “compra en un clic” de Amazon. El usuario introduce sus datos una sola vez, asocia su cuenta a un medio de pago y ya está listo para repetir compras tantas veces como encuentre un producto que le seduzca.

Máxima sencillez para convertir ventas: “compra en un clic “

Y el medio más útil para seducir a los compradores es el uso de excelentes imágenes. La muy manoseada frase “una imagen vale más que mil palabras” es absolutamente cierta en el caso de la venta online. Cuanto más detalle tengan las imágenes y más nos acerquen a la realidad del producto, más probabilidades de que el usuario se decida a realizar la compra. Y mayor probabilidad de que renuncie a visitar otras tiendas competidoras o, incluso, una tienda física.

Aun así, cualquier tienda online no va a vender. El contenido es muy importante para conseguirlo. Ya nos hemos referido a la navegación de la web, que debe ser usable y accesible, pasando por la información de los productos. A las imágenes deben acompañarlas textos de calidad que aporten valor para el usuario, a la vez que posicionen los productos de cara a los buscadores. Pero, un paso más allá, el contenido de la web debe crear una historia con la que nuestro cliente se sienta identificado, y que le persuada de utilizar nuestros productos, no ya porque sean de excelente calidad, sino porque su vida será mejor gracias a ellos.

El contenido debe contribuir a crear y completar una experiencia de compra única y conseguir un efecto de branding que refuerce la consistencia de la marca

Sin embargo hay que prestar atención a la experiencia de los mercados maduros, ya que, según informes como el de Accenture “Accenture-The-Secrets-of-Seamless-Retailing-Success”, los consumidores tienden a consultar productos en internet (webrooming) e ir a comprarlos en las tiendas. Esto sucede, por ejemplo en las categorías de Electrodomésticos y Aparatos electrónicos. Para Accenture, esto es un indicio de que a veces la variedad de oferta online sobrepasa y satura la capacidad de los usuarios.

Sin embargo, es muy común que gracias al eCommerce las marcas puedan mostrar una oferta mucho más amplia de categorías y productos, que los espacios limitados de las salas de venta no permiten.

Por tanto, debemos encontrar un equilibro entre las soluciones que se pueden ofrecer mediante el comercio electrónico, y la capacidad de los usuarios de asimilarlas y distinguir unas de otras. Volvemos a insistir, por tanto, en la pertinencia y calidad de la información suministrada a los clientes de nuestro eCommerce.

La tienda online que convierte ventas es la que suministra la cantidad y calidad de información adecuadas a sus clientes

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